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Installateur photovoltaïque : comment trouver des clients en 2026, après la fin de la prime à l’autoconsommation

9 min de lecture

En 2026, un installateur photovoltaïque trouve ses clients uniquement par des canaux où le particulier fait lui-même la demande : fiche Google et avis, recommandation, site local, publicités avec formulaire, achat de leads, partenariats. Le démarchage téléphonique est interdit pour le solaire chez les particuliers, et l’argument de la revente ne tient plus : depuis le 5 juin 2026, la prime à l’autoconsommation est supprimée pour les nouveaux projets et le surplus est racheté 1,1 c€/kWh HT. Ce qui se vend désormais, c’est l’autoconsommation et la baisse de facture.

Cet article est propre au photovoltaïque. Les canaux communs à toute la rénovation énergétique sont comparés dans notre article sur les clients sans démarchage, et les prix de leads dans notre article sur le prix d’un lead PAC, ITE et photovoltaïque. Ici, on traite ce qui change pour un installateur solaire. Les sources sont en fin d’article.

Ce qui a changé pour le photovoltaïque résidentiel

Changement Date Ce que ça change pour vous
TVA à 5,5 % pour la fourniture et la pose de panneaux de 9 kWc ou moins dans un logement, sous conditions (empreinte carbone, système de gestion de l’énergie, certification) 1er octobre 2025 Un argument de prix, à condition que votre matériel soit éligible
Suppression de la prime à l’investissement (dite prime à l’autoconsommation) pour les projets déposés après l’entrée en vigueur de l’arrêté du 1er juin 2026 5 juin 2026 L’aide à l’achat disparaît du devis
Tarif d’achat du surplus ramené à 1,1 c€/kWh HT jusqu’à 100 kWc, indexé de 2 % par an ; en dessous de 9 kWc, seule la vente du surplus reste éligible au tarif d’achat 5 juin 2026 La revente ne finance plus l’installation
Démarchage téléphonique soumis au consentement préalable dans tous les secteurs ; toujours interdit en rénovation énergétique 11 août 2026 Toute votre prospection doit partir d’une demande

Conséquence directe : un particulier qui veut panneaux et revente n’a plus de bonne raison d’acheter. Celui qui veut consommer sa propre électricité, ajouter une batterie ou piloter sa consommation en a toujours. Votre prospection doit viser le second.

Le marché en 2026 : un parc qui grandit, des projets qui se comptent autrement

Selon le SDES (service statistique du ministère de la Transition écologique), le parc solaire photovoltaïque français atteint 34,0 GW au 30 juin 2026, avec 3,0 GW raccordés au premier semestre 2026, contre 2,9 GW sur la même période de 2025 (tableau de bord publié le 04/09/2026). En puissance, le marché ne recule pas.

Le nombre d’installations, lui, raconte autre chose. D’après une analyse de Hello Watt sur les données ouvertes d’Enedis (mise à jour le 08/09/2026), le nombre d’installations raccordées est passé de 51 209 au deuxième trimestre 2025 à 31 194 au deuxième trimestre 2026, soit 39 % de moins. C’est une source secondaire, sur le seul réseau Enedis : prenez-la comme un signal, pas comme un chiffre officiel.

Ce que ces deux chiffres suggèrent ensemble : la puissance tient, portée par de plus grosses installations, pendant que le nombre de projets raccordés baisse. Pour un installateur résidentiel, cela veut dire moins de projets à se partager, donc un coût d’acquisition qui compte davantage, et une demande qu’il faut aller chercher avec le bon message.

Ce que le particulier achète désormais

Avant juin 2026, beaucoup de publicités solaires vendaient un placement : « vos panneaux remboursés par la revente », « prime de l’État ». Ces arguments ne sont plus vrais pour un nouveau projet. Les garder dans une annonce, un formulaire ou un discours au téléphone vous expose à deux problèmes :

Les messages qui restent vrais en 2026 :

Pour chiffrer ces messages avec le particulier, l’outil PVGIS de la Commission européenne estime gratuitement la production d’une toiture selon sa localisation, son orientation et son inclinaison. Un devis qui montre une production estimée et un taux d’autoconsommation réaliste vaut mieux qu’une promesse de revente.

QualiPV : un argument de vente, pas seulement une formalité

La qualification QualiPV, délivrée par Qualit’EnR, n’est pas qu’un logo. Selon photovoltaique.info (Hespul, page mise à jour le 17/06/2026), l’arrêté tarifaire S21 en vigueur depuis le 5 juin 2026 impose une qualification ou certification professionnelle de l’installateur pour bénéficier du contrat d’achat. Pour le particulier, c’est une garantie concrète : sans installateur qualifié, pas de contrat d’achat du surplus.

Mettez-la en avant là où le particulier vérifie : votre fiche Google, votre site, l’en-tête de vos devis et le premier message après sa demande. La preuve de sérieux fait partie de la vente.

Démarchage : la règle qui s’applique au solaire

L’installation de panneaux solaires chez un particulier relève des travaux de rénovation énergétique, au sens de l’article L223-1 du Code de la consommation. Le démarchage téléphonique y est interdit, même avec consentement. La seule porte ouverte est fixée par l’article R223-4, issu du décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 :

Le professionnel qui profite d’un appel illicite passé par un tiers est présumé responsable, et le contrat signé à la suite est nul. Pour un installateur solaire, ce dernier point pèse lourd : un chantier de plusieurs milliers d’euros peut être annulé. Le détail des règles est dans notre article sur le démarchage téléphonique en 2026. Ce n’est pas un avis juridique : pour un cas précis, demandez à votre avocat.

Les canaux comparés pour un installateur solaire

Canal Ce qui est propre au photovoltaïque Délai Coût
Fiche Google et avis Photos de toitures posées, captures de production réelle (avec l’accord du client), mention QualiPV Semaines à mois Gratuit
Recommandation et parrainage Les panneaux se voient depuis la rue : le voisinage d’un chantier est votre meilleure zone Long Gratuit ou prime de parrainage
Vos clients existants Batterie, système de gestion de l’énergie, recharge de véhicule : des ventes complémentaires à proposer par e-mail à vos clients Rapide Quasi nul
Site et référencement local Pages « panneaux solaires + ville », page qui explique l’après-juin 2026 honnêtement Mois Création puis entretien
Publicités Meta avec formulaire Visuels de toitures locales, message autoconsommation, questions de tri (propriétaire, maison) Jours à semaines Budget publicitaire
Publicités Google Recherches « devis panneaux solaires », « installateur photovoltaïque + ville » Jours Au clic
Leads exclusifs Particulier qui a demandé un rappel pour le solaire, envoyé à vous seul Jours Prix par lead
Leads mutualisés Même demande vendue à plusieurs installateurs : forte comparaison de prix sur un produit déjà très comparé Jours Prix par lead plus bas
Partenariats Couvreurs, électriciens, vendeurs de véhicules électriques, agences immobilières Long à monter Temps, parfois une commission

Vos clients existants : le canal le plus oublié

Chaque installation posée avant juin 2026 est une base de clients qui connaissent votre travail. Beaucoup ont été vendues sur la revente ; avec un surplus racheté moins cher pour les nouveaux contrats et la montée de l’autoconsommation, une batterie, un système de gestion de l’énergie ou une borne de recharge peut les intéresser. La CNIL admet la prospection par e-mail de vos propres clients pour des produits ou services analogues à ceux qu’ils ont achetés chez vous, à condition qu’ils puissent refuser simplement à chaque envoi. Le téléphone, lui, reste soumis aux règles ci-dessus : laissez le client demander le rappel.

Publicité : le formulaire fait le tri

Que vous fassiez vos propres campagnes ou que vous achetiez des leads, le formulaire décide de la qualité. Pour le solaire, les questions qui évitent le plus de déplacements inutiles :

  1. Propriétaire ou locataire ?
  2. Maison ou appartement ?
  3. Code postal, pour la zone et l’ensoleillement.
  4. Ce que la personne veut : baisser sa facture, ajouter une batterie, refaire ou agrandir une installation.
  5. Son délai : dans les 3 mois, dans l’année, se renseigne.

Ajoutez un texte clair au-dessus du bouton d’envoi : ce que la personne demande, et qui la rappellera. C’est votre preuve en cas de contrôle.

Combien payer pour un client photovoltaïque ?

Un chantier solaire résidentiel se signe rarement au premier appel : visite de la toiture, étude de production, devis, parfois un financement. Jugez donc un canal sur le coût par chantier signé, et laissez aux devis le temps d’aboutir avant de conclure.

Coût par chantier signé = coût par lead ÷ taux de signature

Avec des chiffres d’exemple : un lead à 35 € qui signe une fois sur douze coûte 420 € par chantier ; un lead à 18 € partagé entre quatre installateurs, qui signe une fois sur quarante, coûte 720 €. Ces taux sont des illustrations ; mesurez les vôtres, source par source, sur au moins 50 leads. Le comparatif des prix et la façon de juger une offre sont dans notre article sur le prix d’un lead photovoltaïque, et le choix entre exclusif et partagé dans lead exclusif ou mutualisé.

Ce que fait Kairn

Kairn diffuse des publicités Meta, qu’il paie, auprès de propriétaires qui veulent produire leur propre électricité. Chaque contact a rempli lui-même une demande de rappel pour un projet photovoltaïque, et il n’est envoyé qu’à un seul installateur. Le prix est de 35 € HT le contact, dès 50 contacts, sans abonnement ni engagement, sur bon de commande et par virement. Les contacts arrivent chaque jour dans votre espace client (CRM et export). Un contact en doublon ou hors zone que vous signalez est remplacé après vérification. Le détail est sur la page leads panneaux solaires, et les autres secteurs sur la page leads exclusifs par secteur.

Kairn ne garantit pas de chantiers : ce que vous signez dépend de votre rappel, de votre devis et de votre zone.

À retenir

Sources

Questions fréquentes

Comment trouver des clients quand on est installateur photovoltaïque en 2026 ?

Par des canaux où le particulier fait lui-même la demande : avis et fiche Google, recommandation, site et référencement local, publicités Meta ou Google avec formulaire, achat de leads, partenariats. Le démarchage téléphonique est interdit pour l’installation de panneaux solaires, et le discours commercial doit être à jour : la prime à l’autoconsommation n’existe plus pour les nouveaux projets.

La prime à l’autoconsommation existe-t-elle encore ?

Non pour les projets déposés depuis le 5 juin 2026. L’arrêté du 1er juin 2026, qui modifie l’arrêté tarifaire S21, supprime la prime à l’investissement et fixe le tarif d’achat du surplus à 1,1 c€/kWh HT jusqu’à 100 kWc, indexé de 2 % par an (CAPEB, 18/06/2026).

Un installateur solaire peut-il démarcher par téléphone ?

Non. L’installation de panneaux solaires chez un particulier relève des travaux de rénovation énergétique, où le démarchage téléphonique est interdit même avec consentement. Seul est permis le rappel d’une demande faite par le particulier, sous 5 jours ouvrables et pour l’objet demandé, avec une preuve gardée 3 ans.

Combien coûte un lead panneaux solaires ?

Chez Kairn, 35 € HT pour un lead photovoltaïque exclusif, envoyé à un seul professionnel. Pour juger un prix, divisez-le par votre taux de signature : vous obtenez le coût d’un chantier signé, le seul chiffre comparable d’une offre à l’autre.

Que faut-il demander dans un formulaire de lead photovoltaïque ?

Au minimum : propriétaire ou non, maison ou appartement, code postal, et ce que la personne attend (baisser sa facture, ajouter une batterie, refaire une installation). Chaque question en plus réduit un peu le volume et évite des déplacements inutiles.

La qualification QualiPV est-elle utile pour vendre ?

Oui. L’arrêté tarifaire S21 réserve le contrat d’achat du surplus aux installations posées par un installateur qualifié ou certifié, selon photovoltaique.info. C’est une réponse concrète à la première inquiétude d’un particulier : travailler avec une entreprise sérieuse.